Sales und Vertrieb

Kommunikation-Präsentation-Sales und Vertrieb-Topnews

Was will eigentlich …?

Warum heute das Thema „Grundbedürfnisse im Vertrieb“? Eigentlich ist insbesondere im Vertrieb das Thema „Grundbedürfnisse“ doch „kalter Kaffee“. Aber wenn man so tagtäglich Vertriebler, Führungskräfte, Projektleiter u.v.a. beim „verkaufen“ von Produkten, Ideen, Requests usw. beobachtet, dann wohl doch (noch) nicht.

„Unsere Aufgabe ist es, dem Kunden innerhalb des Zeit- und Kostenrahmens nicht das zu geben, was er will, sondern etwas, wovon er niemals auch nur geträumt hätte, es überhaupt zu wollen. Und wenn er es dann bekommt, erkennt er es als das, was er eigentlich schon immer wollte.“
(Sir Denys Ladsun, Architekt)

Und was wollen Kunden, Mitarbeiter und Partner in Beziehungen?

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Präsentation-Sales und Vertrieb-Topnews

Verkaufspräsentation mit Erfolg – Vermeiden Sie die häufigsten Fehler

Erfolgreiche Vertriebler/innen berücksichtigen die Erfolgsfaktoren für ihre Verkaufspräsentation. Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten kommt dem Verkauf von Dienstleistungen, Produkten und Services eine entscheidende Bedeutung zu.

In diesem Erfolgstipp „Erfolgsfaktoren Verkaufspräsentation“ möchten wir heute gerne die häufigsten Fehler aufzeigen, die viele unserer Kunden zu Beginn der Trainings und Coachings noch zeigen.

Wir freuen uns, wenn Sie diese Erfolgsfaktoren für sich nutzen, um schnell Ihre Verkaufspräsentationen zu optimieren, Ihren persönlichen Erfolg, den Ihrer Kunden und letztlich den Erfolg Ihres Unternehmens zu steigern. Ganz zum Schluss erhalten Sie zusätzlich noch ein „Dessert“ zum Thema Erfolgsfaktoren für eine Verkaufspräsentation.

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Kommunikation-Sales und Vertrieb-Stärken-Schwächen-Analyse-Topnews

… und wie können Sie sich ideal auf Ihr Gegenüber einstellen?

Wie können Sie die Erkenntnisse von Ihrem Persönlichkeitsprofil für Ihre Kommunikation nutzen?

Die Einteilung von Temperamenten („Charakter-Typen“) in Alpha, Beta und Gamma stammt von Dr. Joern J. Bambeck, der mit seinen Erkenntnissen – insbesondere zur Korrektur von bewussten und unbewussten Verfälschungen beim Ausfüllen von Persönlichkeitsfragebögen – bahnbrechende Ergebnisse erzielen konnte.

Erfahren Sie in diesem ausführlichen Beitrag „Persönlichkeitsprofil – Wie kommuniziert man am besten …?“, wie Sie die unterschiedlichen Verhaltenstendenzen für sich nutzen können, um sich optimal auf Ihr Gegenüber einzustellen.

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Sales und Vertrieb-Topnews

Sie wünschen sich für Ihren Sales-Prozess noch mehr Fragetechniken?

Sicherlich nutzen Sie bereits erfolgreich verschiedene Fragetechniken für Ihren Erfolg im Sales Prozess.

In diesem Erfolgstipp Sales Prozess – Fragetechniken wollen wir Ihnen einige – vielleicht neue oder ungewohnte – Fragen vorstellen, mit denen Sie ergänzend zu Ihrem bisherigen Repertoire Ihren Vertriebserfolg steigern können.

Im Kern geht es im Sales-Prozess um drei Dinge, die Sie herausfinden sollten.

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Sales und Vertrieb-Topnews

Wie bekommen Sie einen Termin bei Ihrem potentiellen Kunden?

Und worauf kommt es bei der Kundenakquise am Telefon an?

Oftmals scheint es für uns das größte Problem zu sein, telefonisch bei neuen Kunden unsere Ziele – z. B. einen Gesprächs- oder Präsentationstermin – zu erreichen.

In diesem Erfolgstipp „Kundenakquise am Telefon – Tipps: So erreichen Sie bessere Resultate“ profitieren Sie von sechs Techniken, die wir selbst über Jahre hinweg sehr erfolgreich eingesetzt haben.

Erfahren Sie, wie Sie mit diesen Techniken Ihren Vertriebserfolg am Telefon deutlich steigern.

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Sales und Vertrieb-Topnews

Sales Performance steigern – aber wie?

Und wann ist der Performance-Check
 für die Steigerung der Performance für Sie interessant? Dieser Beitrag richtet sich an Vertriebler/innen oder Führungskräfte die die Verantwortung für Verkaufsergebnisse haben.

Denn dann ist die Steigerung der Sales Performance von großer Bedeutung für Ihren Erfolg. Wie schätzen Sie selber Ihre Performance im Vertrieb ein oder fällt es Ihnen schwer, diese einzuschätzen?

Dieser Performance-Check kann Sie dabei unterstützen, Ihre vertriebliche Performance einzuschätzen und Ihnen Chancen aufzeigen, wie Sie diese steigern können.

Sie profitieren von diesem Performance-Check noch mehr, wenn Sie „schriftlich“ darüber nachdenken oder sie bei der nächsten Teambesprechung auf die Agenda setzen.

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Sales und Vertrieb-Topnews-Verhandlungen

Nutzen Sie die Erkenntnisse des Harvard-Verhandlungskonzepts zu Ihrem Vorteil

Das Harvard-Verhandlungskonzept ist eine ergebnisorientierte Methode des Verhandelns, bei der dieser gegenseitige Nutzen (eine „win-win“-Lösung) im Vordergrund steht.

Wenn Sie konziliant (also entgegenkommend und vermittelnd) gegenüber anderen Menschen auftreten – aber dennoch hart in der Sache bleiben – haben Sie die besten Chancen, taugliche Lösungen zum beiderseitigen Nutzen zu finden.

Sie erfahren in diesem Beitrag „Das Harvard-Verhandlungskonzept‟ die Ziele und Kernstrategien und erhalten weitere Tipps, wie Sie win-win-Lösungen erreichen können.

Obwohl das Harvard-Verhandlungskonzept ursprünglich für „klassische“ Verhandlungen entwickelt wurde, können Sie es auch sehr gut für Konfliktlösungen einsetzen.

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Karriere-Sales und Vertrieb-Topnews

Sympathie für Ihre Karriere nutzen

Auch in unseren Karrierecoachings stellen wir fest: Wer von uns will nicht sympathisch „rüberkommen“, anerkannt und beliebt sein?

In diesem Erfolgstipp „Karrierecoaching: Sympathisch auftreten und wirken“ erhalten Sie Antworten auf die folgenden Fragen, damit Sie ab heute noch sympathischer auftreten und wirken können:

  • Was lässt uns unsympathisch „rüberkommen“?
  • Welche Kardinalfehler und Fallen sollten wir im Business vermeiden, wenn wir 
unsere Sympathiewerte steigern wollen?
  • Was können wir für unsere Karriere tun, um sympathisch zu wirken und es letztlich dann auch zu sein?

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Sales und Vertrieb-Topnews

Wie Sie damit die Erwartungen Ihrer Kunden (über-)erfüllen können

Das Kano-Modell wurde 1978 von Noriaki Kano, Professor an der Universität in Tokio, entwickelt und untersucht den Zusammenhang zwischen dem Erfüllungsgrad der Kundenerwartungen und der Leistung eines Unternehmens (zum Beispiel in einem Projekt) durch Unterscheidung in drei Anforderungsklassen.

Ein weiterer Nutzen des Kano-Modells: Durch die Identifizierung der Kundenerwartungen und Zuordnung zu den Leistungsmerkmalen ist es nicht nur möglich, die Erwartungen besser zu erfüllen (oder eben auch mehr als erwartet zu leisten), sondern zudem die Stellhebel zu erkennen, mit denen ein USP (Unique Selling Proposition) gegenüber den Angeboten oder Leistungen der Wettbewerber geschaffen werden kann.

Möchten Sie das Kano-Modell zudem für Ihre strategische Orientierung nutzen? Dann erhalten Sie in diesem Erfolgstipp „Das Kano-Modell – für Ihr persönliches Sales Coaching‟ einen Überblick.

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Sales und Vertrieb-Topnews

Warum sind Rabatte oft ein „Eigentor‟?

Viele Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer sind oft zu schnell bereit, Rabatte zu gewähren, um einen Auftrag abzuschließen.

Meist geschieht dies aus durchaus positiver Absicht, die Kundenzufriedenheit und
Harmonie mit dem (potentiellen) Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, zum Beispiel
als Reaktion auf Aussagen wie

  • „Da kommt ja noch Nachfolgegeschäft für Sie…“
  • „Es handelt sich ja erst mal um ein Pilotprojekt, da müssen Sie uns 
schon erst mal Ihre Leistungsfähigkeit demonstrieren…“
  • „Wir verlangen generell einen Einführungsrabatt von unseren neuen Lieferanten und Dienstleister. Wie hoch ist der Rabatt, den Sie uns gewähren werden?“

Die folgende Tabelle zeigt Ihnen, warum Sie sich eine Rabattgewährung in Zukunft 
ganz genau überlegen sollten:

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