Verkaufstrichter als Steuerungsinstrument nutzen

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Sales Funnel (Verkaufstrichter), für was soll das gut sein?

Der Verkaufstrichter ist ein wirksames Instrument, um den (eigenen) Vertrieb zu steuern. Er dokumentiert, wo sich potentielle Kunden mit welchen Akquisitionsmöglichkeiten im Verkaufsprozess befinden.

Erfahren Sie, wie Sie dieses Instrument für sich nutzen können, um in der Vertriebsplanung differenziert Kosten und Aufwand für Kundengewinnung, Qualifizierung (vom Interessenten zum Kunden) und Bindungsmöglichkeiten darzustellen.

Funktion des Verkaufstrichters

Stellen Sie sich an der Spitze des Verkaufstrichters eine große Zahl unqualifizierte, mögliche Kunden vor. Sehr viele Menschen, von denen Sie annehmen, dass sie Ihre Produkte oder Dienstleistungen benötigen und mit denen Sie noch nie gesprochen haben. Am unteren Ende des Trichters, viele Verkaufsschritte später, sehen Sie den Auftrag der Menschen, die die gelieferte Ware oder die Dienstleistung erhalten und dafür entsprechend bezahlt haben.

  • Die Funktion des Verkaufstrichters ist so zu sehen, dass in jeder Phase des Verkaufsprozesses immer mehr Leute wegfallen
    • weil sie gar kein Interesse haben,
    • kein Budget oder
    • wo anders kaufen möchten.

Eigentlich müsste es anstatt Verkaufstrichter genauer Verkaufsfilter heißen.

  • Ihr Ziel sollte es sein, dass sich immer ausreichend (potentielle) Kunden in den einzelnen Stufen des Verkaufstrichters befinden.

Verkaufstrichter

Je nach Strukturierung der Aufgabenstellung und wie viele Phasen oder Schritte definiert werden, lassen sich in einem Verkaufstrichter alle relevanten Prozesse (für Marketing, Vertrieb und Service) abbilden und die entsprechenden Ereignisse, Aktivitäten und Ressourcen (Zeiten, Leistungen, Kosten) planen bzw. erfassen.

Damit entsteht ein Instrument, um in der Vertriebsplanung differenziert Kosten und Aufwand für Kundengewinnung, Qualifizierung (vom Interessenten zum Kunden) und Bindungsmöglichkeiten darzustellen.

Der Verkaufstrichter kann also – je nach Definition im Unternehmen – aus unterschiedlichen Stufen bestehen. Falls Sie sich in Ihrem Unternehmen an keine – für alle festgelegte – Definition halten müssen, dann können Sie selbst sinnvolle Stufen für Ihre Verkaufsprozesse definieren.

Beispielstufen Verkaufstrichter

Hier ein (ausführliches) Beispiel, wie die einzelnen Trichterstufen aussehen könnten:

  1. Marketingmaßnahme für alle (potentiellen) Kunden.
  2. Potentielle Kunden,
    • die in irgendeiner Form Interesse an den Produkten des Unternehmens signalisiert haben – sei es als Messebesucher, Newsletter-Abonnent, Prospektanforderung, etc.
  3. Potentielle Kunden,
    • die zu unserer Zielgruppe gehören oder besonders interessant für uns sind und die auf „Ernsthaftigkeit“ der Anfrage geprüft wurden.
  4. Qualifizierter potentieller Kunde oder Folgekäufer:
    • Die Bedarfsanalyse ist durchgeführt und wir wissen genau, was der Kunde haben will und ob wir das wann und wie liefern können.
  5. Besuchstermin:
    • (Erneutes) persönliches Gespräch mit dem potentiellen Käufer; alle verkaufsrelevanten Fragen sind mit dem potentiellen Kunden geklärt.
  6. Angebotsphase
  7. Verhandlungsphase:
    • Das Erstangebot wird verhandelt und ggf. ein finales Angebot unterbreitet.
  8. Auftrag:
    • Danach ist man sich hoffentlich einig und der Auftrag wird erteilt.
  9. Weiterempfehlung:
    • Der Kunde war so zufrieden, dass er eine (aktive oder passive) Weiterempfehlung ausgesprochen hat.

Verkaufstrichter - Wettbewerbsvorteil

Mit Hilfe der Analyse des Verkaufstrichters können wir wesentliche Erkenntnisse gewinnen, wie unser Verkaufsprozess optimiert werden kann:

  • Bei den einzelnen Stufen sollten Sie als Prozentzahl erfassen, wie viele Interessenten Ihnen abspringen.
    • Falls Sie wissen, warum dies erfolgte, sollten Sie sich auch die Gründe dafür notieren.
  • Ihr Ziel sollte es sein, dass vom „Einstieg“ in den Trichter bis zum unteren Ende möglichst wenig potentielle Kunden verloren gehen. Anhand der prozentualen Veränderungen zwischen den einzelnen Stufen können Sie regelmäßig analysieren, wo (und ggf. warum) die Interessenten aus dem Akquisitionsprozess aussteigen:
    • Falls dies zum Beispiel nach den ersten detaillierten Informationen zum Produkt geschieht, dann waren möglicherweise die Vorabinformationen nicht gut genug oder es wurden Erwartungen geweckt, die sich mit den Informationen für den Interessenten nicht erfüllten.
    • Springt der Kunde nach einem schriftlichen Angebot ab, dann passt vielleicht der Preis oder die Vertragsbedingungen nicht.

Ihre konkreten Vorteile

Nutzen Sie den Verkaufstrichter, denn

  1. anhand der Analyse lassen sich dann konkrete Maßnahmen ableiten, um die Zahl der Interessenten möglichst „ins Ziel“ zu bringen. Ob die Änderungen erfolgreich sind, lässt sich wiederum direkt und unmittelbar erkennen,
  2. zudem können Sie nach der Erfassung über einen gewissen Zeitraum hinweg sicherere Prognosen über Ihre Verkaufserfolge vornehmen.

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