Sales und Vertrieb

Sales und Vertrieb-Topnews

Wie Sie damit die Erwartungen Ihrer Kunden (über-)erfüllen können

Das Kano-Modell wurde 1978 von Noriaki Kano, Professor an der Universität in Tokio, entwickelt und untersucht den Zusammenhang zwischen dem Erfüllungsgrad der Kundenerwartungen und der Leistung eines Unternehmens (zum Beispiel in einem Projekt) durch Unterscheidung in drei Anforderungsklassen.

Ein weiterer Nutzen des Kano-Modells: Durch die Identifizierung der Kundenerwartungen und Zuordnung zu den Leistungsmerkmalen ist es nicht nur möglich, die Erwartungen besser zu erfüllen (oder eben auch mehr als erwartet zu leisten), sondern zudem die Stellhebel zu erkennen, mit denen ein USP (Unique Selling Proposition) gegenüber den Angeboten oder Leistungen der Wettbewerber geschaffen werden kann.

Möchten Sie das Kano-Modell zudem für Ihre strategische Orientierung nutzen? Dann erhalten Sie in diesem Erfolgstipp „Das Kano-Modell – für Ihr persönliches Sales Coaching‟ einen Überblick.

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Warum sind Rabatte oft ein „Eigentor‟?

Viele Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer sind oft zu schnell bereit, Rabatte zu gewähren, um einen Auftrag abzuschließen.

Meist geschieht dies aus durchaus positiver Absicht, die Kundenzufriedenheit und
Harmonie mit dem (potentiellen) Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, zum Beispiel
als Reaktion auf Aussagen wie

  • „Da kommt ja noch Nachfolgegeschäft für Sie…“
  • „Es handelt sich ja erst mal um ein Pilotprojekt, da müssen Sie uns 
schon erst mal Ihre Leistungsfähigkeit demonstrieren…“
  • „Wir verlangen generell einen Einführungsrabatt von unseren neuen Lieferanten und Dienstleister. Wie hoch ist der Rabatt, den Sie uns gewähren werden?“

Die folgende Tabelle zeigt Ihnen, warum Sie sich eine Rabattgewährung in Zukunft 
ganz genau überlegen sollten:

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