USP oder nur ein Alleinstellungsmerkmal?

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Wann ist ein Alleinstellungsmerkmal auch ein USP?

Alleinstellungsmerkmal und USP (englisch unique selling proposition oder unique selling point) werden oft synonym verwendet.

Aber ist jedes Alleinstellungsmerkmal auch ein USP?

Erfahren Sie hier, ob Sie bei Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung „nur“ mit Alleinstellungsmerkmalen agieren oder bereits einen USP haben.

Basis- und Zusatznutzen; USP

Für einen erfolgreichen Verkauf ist wichtig, dass Kunden subjektiv den Nutzen eines Produktes höher bewerten als die Kosten.

Was unterscheidet nun den Basis-, Zusatznutzen und USP?

Basisnutzen

Der Nutzen eines Produktes besteht nicht nur aus dem Grund- oder Basisnutzen, also der eigentlichen Funktion eines Produktes für den Käufer.

Der Basisnutzen

• eines Autos ist beispielsweise die Möglichkeit zur Fortbewegung,

der Basisnutzen

• einer Handtasche ist es, als Frau ständig Benötigtes mit sich zu tragen.

Zusatznutzen

Ergänzend dazu ist es wichtig, sich Gedanken über den Zusatznutzen eines Produktes oder einer Dienstleistung zu machen.

• Mit einem Sportwagen kauft sich mancher eben nicht nur ein Fortbewegungsmittel, sondern möchte damit auch Potenz, Reichtum u. v. m. demonstrieren.
• Bei einer Tasche spielt eben neben den rein qualitativen Aspekten (die Verarbeitung sollte solide sein, die Tasche einen bestimmten Inhalt fassen können usw.) das Versprechen von Stil, Mode und Schönheit eine besondere Rolle bei der Kaufentscheidung mit.

Wie sonst könnte man erklären, dass ein Unternehmen wie Prada seine Produkte zu einem Mehrfachen des Preises einer no-name-Taschenmarke verkaufen kann?

Insbesondere bei hochpreisigen Produkten / Dienstleistungen werden Kaufentscheidungen häufig aufgrund des Zusatznutzens getroffen. Eben weil ein Käufer prestigebewusst ist, muss es der Daimler oder die Prada-Tasche sein.

Einen solchen Zusatznutzen kann jedes Unternehmen für seine Produkte schaffen. Dieser könnte zum Beispiel darin bestehen,

• auf dem Image der Produkte des Unternehmens oder dessen Marke zu basieren
• eine besondere Service- oder Garantieleistung anzubieten,
• generell auf „Preisführerschaft“ zu basieren oder
• eine zusätzliche preisliche Komponente zu enthalten (z. B. kostenlose Zustellung oder Aufbau, Finanzierungsmodelle …).

Der Zusatznutzen ist in Zeiten eines hohen Qualitätsstandards bezogen auf den Basisnutzen von Produkten in vielen Branchen längst ein unverzichtbares Mittel zur Differenzierung vom Wettbewerb. Es ist für jedes Unternehmen von elementarer Bedeutung, die Faktoren herauszufinden, die für die Kunden einen solchen Zusatznutzen schaffen können.

Es muss aber auch analysiert werden, was das Angebot des Zusatznutzens für Kosten mit sich bringt und ob der Kunde den „Mehrwert“ des Produktes auch tatsächlich honoriert.

USP

Im Gegensatz zum Basisnutzen (produktbezogen) und dem Zusatznutzen (kundenbezogen) geht es beim USP um die Differenzierung vom Wettbewerb (wettbewerbsbezogen).

Ein USP ist dabei in jedem Fall ein Alleinstellungsmerkmal, aber nicht jedes Alleinstellungsmerkmal ist auch ein USP.

Hier die Erklärung dazu:

Der Begriff des USP wurde von Rosser Reeves, einem amerikanischen Werbepionier, erfunden und von der Agentur Bates (in der er angestellt war) als Akquisetool und für die Eigenwerbung genutzt. Rosser Reeves hat immer wieder darauf hingewiesen, dass Unique nicht bedeutet, dass andere Produkte nicht die selbe Proposition hätten.

Man müsse nur eine nehmen, die nicht von der Konkurrenz kommuniziert wird. Außerdem war ihm das Wort „selling“ ganz wichtig. Er war der Meinung, dass ein Alleinstellungsmerkmal sinnlos ist, wenn es sich nicht verkauft. Nur dann ist ein Alleinstellungsmerkmal auch ein USP.

Leitfragen USP:

USP oder „nur“ Alleinstellungsmerkmal?

Hier einige Leitfragen, mit denen Sie Klarheit über Ihren USP gewinnen können:

• Was ist das größte Problem unserer Zielgruppe?
• Wie genau können wir dieses Problem lösen?
• Warum soll der Kunde unser Produkt / unsere Dienstleistung kaufen – und nicht das Produkt der Mitbewerber?
• Was haben wir zu bieten, was der Kunde nur bei uns findet?
• Was macht uns einzigartig?
• Welche bestehenden oder künftigen Geschäftsfelder können wir aufgrund unserer Stärken besser als der Wettbewerb bedienen?
• Was für Alleinstellungsmerkmale beanspruchen die Wettbewerber und „verkaufen“ sich diese?
• Wo sind wir besser oder schlechter als der Wettbewerb?
• Welches Merkmal hat unser Leistungsangebot aus Sicht des Kunden, das gegenüber den anderen Wettbewerbern einzigartig ist?
  • Falls es keines gibt: Wie könnten wir unsere Leistungen mit einem Zusatznutzen ausstatten, so dass diese Einzigartigkeit erzielt wird?
• Ist unser USP als klare, nutzenorientierte Werbebotschaft (in Abgrenzung zum Wettbewerb) formuliert?

Oder möchten Sie sich lieber für die Entwicklung eines attraktiven USPs von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen?

Ihr nächster Schritt für Ihren attraktiven USP

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiterbringt.

 

Siehe auch: Akquise, Performance Check für Vertriebler, Redeanteil beim Verkaufsabschluss, Verkaufspräsentation, Vertrieb