Sales Prozess – Fragetechniken

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Sie wünschen sich für Ihren Sales-Prozess noch mehr Fragetechniken?

Sicherlich nutzen Sie bereits erfolgreich verschiedene Fragetechniken für Ihren Erfolg im Sales Prozess.

In diesem Erfolgstipp Sales Prozess – Fragetechniken wollen wir Ihnen einige – vielleicht neue oder ungewohnte – Fragen vorstellen, mit denen Sie ergänzend zu Ihrem bisherigen Repertoire Ihren Vertriebserfolg steigern können.

Im Kern geht es im Sales-Prozess um drei Dinge, die Sie herausfinden sollten.

Worum geht es und was würden Ihre  Kunden für eine Lösung bezahlen?

• Was ist das „Problem“ aus Sicht des Kunden?
• Wie groß ist es aus Kundensicht?
• Was kostet es, das Problem (nicht) zu lösen?

Sales Prozess – eine Auswahl Fragetechniken

Hier nun gerne eine Handvoll Fragen als „Appetithappen“ für Sie:

Erfahren Sie zunächst etwas über die (aktuelle) Situation:

• Was ist (gerade) Ihre Herausforderung / Ihr Problem und was denken Sie, ist die Ursache dafür?
• Wie lange dauert es bereits an?
• Tun Sie zur Zeit etwas, um das Problem oder die Herausforderung zu lösen bzw. was haben Sie in der Vergangenheit getan?
• Wenn Sie das Problem bzw. die Herausforderung gelöst bekommen könnten, was wäre Ihnen das wert?
• Welche Auswirkungen hätte es für Sie, das Problem/die Herausforderung nicht zu lösen?

Erfahren Sie dann möglichst viele Details über die (aktuelle) Situation:

• Wie erklären Sie sich die aktuelle Situation?
• Können Sie mir mehr Details dazu geben?
• Hätten Sie ein konkretes Beispiel für mich?
• Wie oft passiert das? Wie häufig werden Sie damit konfrontiert?

Erfahren Sie etwas über das Budget bzw. die Kaufentscheidung:

• Wessen Budget wäre es, aus dem wir die Problemlösung finanzieren?
• Gibt es jemanden, der dieses … (Projekt/Beratung/Training/Coaching usw.) sofort genehmigen könnte? Wenn ja, wer ist das?
• Wer würde die Initiative zur Problemlösung unterstützen?
• Können Sie mir dabei helfen, Ihren Einkaufsprozess besser zu verstehen?

Und:

Gehen Sie im Sales-Prozess professionell mit Einwänden um:

• Sie haben gute Gründe dafür, dass Sie das so sagen. Was haben wir noch nicht berücksichtigt?
• Wären Sie so nett, mir helfen, die Hintergründe und Ihre Sichtweise besser zu verstehen?
• Sie sagen, dass … (z.B. dafür zunächst weniger Geld ausgegeben werden soll). Was würden Sie davon halten, statt einem Teil des Problems gleich eine vollständige Lösung zu bekommen?

Bitte bedenken Sie:
Diese Fragen sind ergänzend zu Ihrem bisherigen Vorgehen gedacht; sie sollten nicht isoliert und ohne Bezug zum aktuellen Gespräch genutzt werden.

Vielleicht möchten Sie für Ihren Sales-Prozess nun eine größere Auswahl von Fragetechniken nutzen? Dann könnte als Ideenspeicher auch dieser Beitrag für Sie interessant sein:

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Siehe auch: Erwartungen, Fragetechniken, Grundbedürfnisse, Kundenerwartungen, Performance Check für Vertriebler, Vier-Ohren-Modell