Rabatte sind der Anfang vom Ende

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Warum sind Rabatte oft ein „Eigentor‟?

Viele Vertriebsmitarbeiter und Verkäufer sind oft zu schnell bereit, Rabatte zu gewähren, um einen Auftrag abzuschließen.

Meist geschieht dies aus durchaus positiver Absicht, die Kundenzufriedenheit und
Harmonie mit dem (potentiellen) Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, zum Beispiel
als Reaktion auf Aussagen wie

  • „Da kommt ja noch Nachfolgegeschäft für Sie…“
  • „Es handelt sich ja erst mal um ein Pilotprojekt, da müssen Sie uns 
schon erst mal Ihre Leistungsfähigkeit demonstrieren…“
  • „Wir verlangen generell einen Einführungsrabatt von unseren neuen Lieferanten und Dienstleister. Wie hoch ist der Rabatt, den Sie uns gewähren werden?“

Die folgende Tabelle zeigt Ihnen, warum Sie sich eine Rabattgewährung in Zukunft 
ganz genau überlegen sollten:

Rabatt

Eine wichtige erste Erkenntnis lautet also:

Bei zunehmend niedrigen Margen müssen wir bei Rabattgewährung deutlich mehr verkaufen, um den geplanten Gewinn zu realisieren.

In diesem Erfolgstipp wollen wir Ihnen zwei Faustformeln an die Hand geben, mit denen Sie künftig einen der gröbsten Fehler in Preisverhandlungen vermeiden können.

1. Rabatte: Faustformel im Vertrieb:

Wie viel muss ich mindestens verkaufen, um bei einem bestimmten Rabatt trotzdem meine geplante Brutto-Marge zu realisieren?

Die Faustformel hierzu lautet: (erhaltene Aufträge x Bruttospanne) / (Bruttospanne in % – Rabatt in %)

Das sieht im ersten Moment nach nicht besonders viel aus, kann sich dann aber schnell bei mehreren großen Projekten zu nicht mehr realisierbaren „Mehrverkaufszwänge“ aufsummieren …

2. Rabatte: Faustformel im Vertrieb:

Wie hoch darf der maximale Rabatt sein, wenn der Kunde gleichzeitig ein größeres Auftragsvolumen in Aussicht stellt?

Auf die Frage unseres Kunden, wie viel Rabatt er denn bekommen würde, wenn er 300 Beratertage (z.B. für ein Folgeprojekt) mehr abnimmt, rechnen wir dann als Faustformel:

Rabatt (maximal) = 20 % x (1 – (500/800) = 7,5 %

Falls Sie sich aber doch einmal aus strategischen Gründen für eine Rabattgewährung entscheiden, sollten Sie

  • den Preis nicht einfach „abrunden“ bzw.
  • keine „glatten“ Prozentzahlen als Rabatt gewähren bzw.
  • statt in Prozent Rabatte besser als Euro- oder Cent-Betrag gewähren.

Dadurch erreichen Sie, dass der Kunde nicht das Gefühl bekommt, es wäre „noch Luft drin“ gewesen und er wäre über den Tisch gezogen worden, wenn er nicht verhandelt hätte.

Machen Sie in jedem Fall bei Zugeständnissen deutlich, dass hier der Kunde „gewonnen“ hat, damit Ihr Entgegenkommen nicht einfach unter geht!

Oder möchten Sie sich lieber für die Steigerung Ihrer Verkaufsmarge von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen?

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