Kundenbindung – Bringen Ihre Maßnahmen wirklich etwas?

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Bringen Ihre Maßnahmen zur Kundenbindung wirklich etwas?

Das Management von Kundenbeziehungen wird zunehmend als kritischer Erfolgsfaktor gesehen.

Die Frage ist jedoch, welche Maßnahmen zur Kundenbindung ein gutes Investment sind. Jedes Unternehmen sollte seine Maßnahmen regelmäßig auf den Prüfstand stellen.

Denn es oft fehlt  ein verständlichen Überblick über Erkenntnisse zu Kundenbindung und Kundenertragswert. Nutzen Sie diesen Beitrag für Ihre Bestandsaufnahme,  welche Kundenbindungsmaßnahmen für Sie eine hohe Rendite haben.

 

Kundenbindung – ein Beispiel aus der Praxis

Durch die wirtschaftlichen Unsicherheiten und die damit für unsere Kunden noch härteren Wettbewerbsbedingungen spüren wir derzeit wieder eine erhöhte Nachfrage an Sales-Coachings. Bei einem dieser Coachings ging es auch um Kundenbindung. Gerne lassen wir Sie heute wieder von den Ergebnissen profitieren.

Die Situation:

Ein Kunde strebt für das kommende Jahr ein Umsatzwachstum von 15% an, was in dieser Branche unter den aktuellen Rahmenbedingungen für ihn äußerst „sportlich“ ist. Seine Zielsetzung für sein Coaching war es, eine Strategie für sich und sein Team zu entwickeln, wie sie diese Ziele erreicht werden.

In der Vergangenheit hatte sein Bereich viel budgetaufwendige Maßnahmen zur Kundenbindung für eine breite Masse an Kunden und Interessenten durchgeführt. Das wird zukünftig aufgrund von Budgetkürzungen so nicht mehr machbar sein.

Keine Frage:

Wertvolle Kundenbindungsstrategien werden im immer härteren Wettbewerb das „Erdöl der Zukunft“ sein.

Wenn man sich jedoch die Rendite – die oft zugegebener maßen schwer zu messen ist – von vielen Maßnahmen und Veranstaltungen anschaut, haben manche unserer Kunden den Eindruck, 50% der Marketingaktivitäten bringen nichts. Man weiß nur nicht welche … ;-).

Ein Ergebnis aus dem Sales Coaching für den Kunden war, dass er nun eine Strategie hatte, wie er sehr fokussiert bei den bedeutsamen Kunden eine intensivere Kundenbindung erreichen kann, die den Unterschied macht. Besonders beeindruckt hat ihn, dass es oft Dinge mit wenig Aufwand sind, die eine große Wirkung erzielen.

Wie sieht es bei Ihnen mit dem Investment in die Kundenbeziehung aus?

Möglicherweise möchten Sie für sich folgende Fragen für eine erste Bestandsaufnahme nutzen:

  1. Woran messen wir den Erfolg der Kundenbindungsmaßnahme?
  2. Welche Maßnahmen aus der Vergangenheit waren erfolgreich?
  3. Was hat sich in der Vergangenheit nicht bewährt?
  4. Welche Erkenntnisse sollten wir daraus bei neuen Ideen berücksichtigen?
  5. Wie stellen wir sicher, dass wir Erwartungen übererfüllen?
  6. Was werden die nächsten Schritte nach der Durchführung der Maßnahme sein?

Aber das war noch nicht alles. Kennen Sie den

„Mere-Exposure-Effekt“?

KundenbindungRobert Zajonc, ein bereits verstorbener Psychologe und Hochschullehrer an der Standford University, hat diesen Mere-Exposure Effekt (auch unter den Namen „Effekt des bloßen Kontakts“ bekannt) bereits 1968 erkannt. Im Kern beschreibt dieser Effekt, wie durch bloßen kontinuierlichen Kontakt eine positive Wahrnehmung erzeugt werden kann.

Besonders interessant ist das natürlich für Ihre Kundenbindung, Ihr Networking, für Ihre Vertriebsaktivitäten aber auch für Marketinginitiativen.

Einzige Voraussetzung allerdings:

Der erste Kontakt darf nicht emotional negativ wahrgenommen werden. Und so untermauert auch dieser Effekt den Spruch, dass es für den Eindruck keine zweite Chance gibt.

Und noch ein Abschluss-Tipp

Nutzen Sie einen Advanced letter.

Was das ist?

Kundenbindung - Ein persönlicher BriefNormalerweise ist das ein Brief oder eine E-Mail, die Ihrem Besuch oder Anruf voraus gehen. Mehr Wirkung erzielen Sie jedoch mit einem hochwertigen Brief. Sie glauben ja gar nicht, wie das in Zeiten von eMail & Co. „besonders“ sein kann.

Sie signalisieren auch damit Wertschätzung und dass Sie VOR der Kontaktaufnahme mit dem Kunden darüber nachgedacht haben, welches Thema oder welche Information für diesen besonders interessant sein könnte. Und das ist beim Erstkontakt normalerweise NICHT, wie lange Sie schon am Markt sind und was Sie alles so machen. Aber das ist Ihnen ja klar 😉

Und genau da setzt auch der Advanced letter an. Er soll die Neugier Ihres potentiellen Kunden auf Sie steigern und eine positive Erwartungshaltung erzeugen.

Oder möchten Sie oder Ihr Team lieber auch schnell von einer  einer intensiven Kundenbindung profitieren?

Noch mehr wirtschaftlicher Erfolg: Ihr nächster Schritt

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiterbringt.

 

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