Fehler im Verkauf – So verhindern Sie zwei fatale Fehler

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Könnten Ihnen diese Fehler auch passieren?

Was sind eigentlich die fatalsten Fehler im Verkauf?

Unsere These ist es, dass es zum Thema „Verkaufen‟ keine Geheimnisse gibt.

Oft sind es ganz banale Dinge, die immer wieder dazu führen, dass es nicht zu einem Verkaufsabschluss kommt. Heute haben wir uns, in unserer Zeit auf den Kanaren, mit zwei fatalen Fehlern beschäftigt, die wir auch hier beobachten konnten.

In diesem kompakten Beitrag erfahren Sie, wie Sie fatale Fehler im Verkauf vermeiden.

Obwohl wir uns während unserer Zeit auf den Kanaren nicht ständig als Experten im Trainings- und Coachingsgeschäft geoutet haben, konnten wir, während wir „gechillt‟ haben, Verkäufer bei ihrer Arbeit beobachten. Mit Spannung haben wir Gesprächen zugehört, die zum Ziel hatten, Wohnungen für eine bestimmte Zeit im Jahr fest zu vermieten bzw. als time-sharing-Paket zu kaufen:

Fehler Nummer 1 Fehler im Verkauf

Eine typische Frage, die auf die Aussage :

„Wir denken noch mal bis morgen drüber nach …‟

von den Verkäufern kam, war:

„Was ist morgen anders?‟

Diese Frage schafft viel zu viel Druck und vor allem großen Widerstand.

Interessant war, dass wir dies immer an der Körpersprache (zurück lehnen, kein Lächeln mehr usw.) beobachten konnten.

Und was wäre stattdessen besser gewesen?

Zum Beispiel folgende Fragen:

  1. „Was lässt Sie noch zögern?‟ und/oder
  2. „Ich sehe, Sie reagieren zurückhaltend?‟

So eine Feststellung in Kombination mit einer Pause führt in der Regel dazu, dass die Gegenseite zu reden beginnt. Dann hätte der Verkäufer erfahren, wo er noch nicht ganz überzeugen konnte.

Übrigens: Die meisten Verkäufer haben dann begonnen, den Druck noch weiter zu erhöhen, anstatt sich zurück zu nehmen.

Das bringt uns zum Fehler Nummer 2:

Fehler im Verkauf

Fehler Nummer 2

Verhindern Sie diesen Fehler im Verkauf

Alle Verkäufer haben den Smalltalk am Anfang der Gespräche sehr gut gemacht (siehe auch guter Rapport). Meine Frau und ich haben sogar gerätselt, ob die Verkäufer passend für die jeweilige „Zielgruppe‟ bestimmt werden (etwas elegantere Interessenten kamen immer mit einem Verkäufer im Anzug, ein paar tätowierte Engländer hatten einen ebensolchen Verkäufer etc.).

Aber dann kippte dies ebenfalls bei allen: Die Verkäufer fingen an zu reden und ihre Kunden „tot zu quatschen‟. Wir haben insgesamt drei Mal die Redezeiten gestoppt – ja, was man nicht alles so im Urlaub macht 🙂 – und einen Redeanteil beim Verkäufer von mehr als 70 % ausgemacht.

Besser wäre es gewesen, die Kunden reden zu lassen! Nur so kann ich etwas über die Wünsche und Grundbedürfnisse erfahren und eventuelle Kaufsignale richtig einordnen.

Wir haben übrigens keinen einzigen Verkaufsabschluss beobachten können!

Also: Hören Sie bitte um „Himmels willen‟ Ihren Kunden zu!

Oder möchten Sie sich und/oder Ihre Mitarbeiter von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen?

Ihr nächster Schritt: Sales Coaching

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiterbringt.

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