W-Fragen: Fragen, die Sie im Verkauf NICHT stellen sollten

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Die bittere Wahrheit zu W-Fragen

So schießen Sie sich mit bestimmten W-Fragen ein „Eigentor“.

Gerne lassen wir Sie auch heute wieder von den Erfahrungen aus unserem Sales Coaching profitieren. In vielen Vertriebstrainings wird propagiert, dass es wichtig ist, den Kunden erzählen zu lassen und wie wichtig es ist, Fragen zu stellen.

Und selbstverständlich gilt:

W-Fragen sind der Schlüssel zum Kundenverständnis und die Vorbereitung für den Abschluss.

Jedoch ist auch das nur die halbe Wahrheit. Erfahren Sie hier, warum nicht alle W-Fragen der Schlüssel zum Erfolg sind.

W-Fragen – Ein Praxisbeispiel

Keine Frage, W-Fragen und ihre Bedeutung können Sie gar nicht hoch genug einschätzen. Jedoch liegt auch hier wieder der „Teufel im Detail“.

Ein Kunde, der zu Beginn des Coachings mit seinen vertrieblichen Ergebnissen unzufrieden war und diese durch das Sales Coaching gesteigert hat, schilderte in der Standortanalyse, wie er durch Fragen seine Kundengespräche gestaltete. Hier wurde schnell deutlich, dass es unter anderem an der speziellen Fragestellung lag, die ihn nicht zum Ziel führte.

Er hatte großes Interesse daran zu verstehen, warum sich der Kunde bisher immer wieder für einen anderen Anbieter entschieden hatte und stellte somit gerne „Warum“-Fragen. Das ist absolut nachvollziehbar, denn das ist ja auch genau das, was er wissen wollte. Jedoch zeigen die Ergebnisse, dass die Frage nach dem „Warum“ selten erfolgsversprechend im Kundengespräch ist. Denn …

Die Ausnahmen der W-Fragen

Die Fragen

• „Wieso“,
• „weshalb“ und
• „warum“

lösen tendenziell eher negative Gefühlszustände aus.

Der Kunde fühlt sich unwohl, kommt womöglich unter Rechtfertigungsdruck und fühlt sich nicht selten in seiner Entscheidung angegriffen.

Bevor Sie weiterlesen …

 

 

Lassen Sie uns die möglichen Auswirkungen dieser W-Fragen Schritt für Schritt anschauen:

Die Auswirkungen dieser W-Fragen

1. Erfahrungsgemäß bekommen wir durch diese Fragen auch nicht unbedingt die wirklichen Gründe genannt, sondern erhöhen die Chance, dass uns Vorwände genannt werden.
2. Außerdem wird der Kunde Ihnen aus dieser negativen Drucksituation heraus nicht mehr offen und ehrlich die Informationen geben, die Sie in Erfahrung bringen wollen.
3. Die Warum-Frage führt zudem die Aufmerksamkeit des Kunden in die Vergangenheit und festigt somit eher seine bestehende Meinung, als ihn für andere Optionen zu öffnen.
4. Diese W-Fragen können bei Ihrem Kunden aufgrund der Ursachen- und Schuldigenorientierung sofort Verteidigung auslösen.

Günstige W-Fragen

Diese W-Fragen eröffnen die Kommunikation und bringen Kommunikation weiter:

• Wer 
• Wann
• Wie
• Wo/Wohin
• Wem/Wen
• Was
• Wessen
• Inwiefern
• Welche (mit welchem Ziel, in welcher Form …)
• Woran
• Wie kommt es dazu
• Bis wann
• …

Wenn Sie jetzt gerne wüssten, wie und mit welchen Fragen Sie sich von Ihrem Kunden / Interessenten die Argumente liefern lassen können, die ihn wirklich zum Kauf bewegen, dann gönnen Sie sich doch unser Sales Coaching.

Das Gute daran ist, bei uns werden Sie auch nicht gefragt WARUM Sie sich bisher noch nicht dazu entschlossen haben 😉 .

Wenn Sie wissen möchten, was man denn so in einem Sales Coaching macht, einfach hier klicken …

Mehr verkaufen – Ihr nächster Schritt

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiterbringt.

 

Siehe auch: Redeanteil beim Verkaufsabschluss, Sales Performance Check, Salesmanagement, Verkaufspräsentation