Mehr verkaufen – Raketenwissenschaft oder nur 5 Schritte?

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Sie wollen mehr verkaufen … aber wie?

Mehr verkaufen, das ist ein Wunsch, den viele Berater oder Vertriebler in unseren Sales Trainings haben.

Da wir alle unterschiedlich sind, brauchen wir dafür einzigartige Lösungen, um die optimalen Resultate  zu erzielen.

Nutzen Sie doch einfach vorab diese 5 Schritte, um Ihr Vertriebspotential konsequent auszuschöpfen und erfahren Sie, wie Ihre potentiellen Kunden aktiv auf Sie zukommen.

Und es wird noch besser, ergänzend zu den 5 Schritte haben wir Ihnen auch noch eine „Raketen-Technik“ zusammengestellt.

Ihre Vorbereitung

Damit Sie mehr verkaufen, sollten Sie für Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung folgende Schritte erarbeitet haben. Und am Ende dieses Beitrags haben wir eine Empfehlung, die Ihnen ein Vermögen einbringen kann.

Denken Sie jeden Tag an diese wichtigen 5 Schritte.

Mehr verkaufen – 5 Schritte

Erst wenn alle fünf Schritte optimal erfüllt sind, schöpfen Sie Ihr Vertriebspotential konsequent aus, um noch mehr zu verkaufen.

Und das ist erst der Anfang …

Schritt 1:

Mehr verkaufen – bei wem?

Welche Personen bei Ihrem Kunden sind denn typische „Problem-Owner“ und damit ideale Kandidaten für ein Gespräch? Hier geht es noch nicht um das Verkaufen, sondern um‘s Zuhören! Wenn Sie bisher noch keinen Kontakt zu diesen Personen hatte, dann überlegen Sie, wie Sie an diese „heran kommen“.

In einem überfüllten Markt, gelingt es Ihnen nur die Aufmerksamkeit Ihrer potentiellen Kunden zu erhalten, wenn es Ihnen gelingt „anders zu sein“. Es ist meist gar nicht so schwer, am Markt oder bei den potentiellen Kunden positiv aufzufallen. Machen Sie nur einfach alles ein wenig anders als Ihre Mitbewerber.

Schritt 2:

Wo drückt bei Ihren Interessenten/Kunden der Schuh?

Sie haben recht, wenn Sie vermuten, dass Ihre definierten Interessenten noch nicht gerade mit dem „dringenden Wunsch“ herumlaufen, dass man ihnen etwas verkauft. Aber diese Menschen laufen mit Problem, Sorgen und Ängsten herum und wollen eine Lösung dafür.

Was ist für Ihren (potentiellen) Kunden wichtig (Bedürfnisse, Entscheidungskriterien …), wenn er sich für eine Lösung entscheiden soll?

Nutzen Sie zur Vervollständigung gerne unseren Beitrag Das 1×1 der Grundbedürfnisse.

Auch hier geht‘s immer noch um‘s Zuhören!

Schritt 3:

Welche Lösung haben Sie dafür?

• Wie sieht Ihre Lösung für seine/ihre Probleme aus?
• Gibt es etwas, was Ihre Lösung für seine Probleme „besonders“ oder einzigartig macht?

Erfahren Sie hier, ob Sie bei Ihrem Produkt / Ihrer Dienstleistung „nur“ mit Alleinstellungsmerkmalen agieren oder bereits einen USP (englisch unique selling proposition oder unique selling point) haben:

Mehr verkaufen – USP nutzen

Lesen Sie hier weiter, denn wir sind noch nicht fertig …

Schritt 4:

Bitte keine Produkteigenschaften!

Was ist der konkrete Nutzen für Ihren Kunden?

Wichtig: Produkteigenschaften sind kein Nutzen!

Bedenken Sie:

Kein Mensch braucht eine Waschmaschine … die Leute brauchen saubere Wäsche!

Schritt 5:

Beweise liefern, um mehr zu verkaufen

Wer oder durch was können Sie untermauern, dass Ihre Lösung auch funktioniert und die im Schritt 2 evaluierten Kriterien erfüllt werden?

Werben Sie mit dem Lob Ihrer zufriedenen Kunden!

Übrigens:

Wer auf die Aussage

„Sie wollen mir ja nur wieder was verkaufen!“

mit

„Nein, ich will Sie nur beraten“

antwortet, hat womöglich noch nicht die zieldienliche Einstellung zu seinem Produkt oder seiner Dienstleistung.

Sofern Sie von Ihrer Dienstleistung oder Ihrem Produkt wirklich überzeugt sind, tun Sie doch Ihren Interessenten und Kunden mit dem Verkauf einen Gefallen, oder?

Eine Alternative Antwort auf die Aussage wäre:

„Ja, da haben Sie Recht! Aber nur dann, wenn meine Leistung wirklich für Sie von Nutzen ist.
Sagen Sie mal … (wie wäre es, wenn das Problem gelöst wäre / was wäre denn eine gute Lösung für Sie? / Woran würden Sie denn merken, dass Sie sich genau für die richtige Lösung entschieden haben? usw.).“

Aber es geht noch weiter …

Dieser Tipp kann Ihnen ein Vermögen einbringen

„Raketentechnik“ – So finden Sie heraus was Ihr Kunde wirklich möchte

Sie erinnern sich sicher, wie Sie mit einer erfolgreichen Einwandbehandlung „Pfeile werfen“ können, wenn Sie den Eindruck haben, dass es noch unausgesprochene Sachverhalte zwischen dem Kunden und Ihnen gibt.

Fragen Sie dann (indem Sie gezielt „Pfeile“ abwerfen), ob es daran oder daran liegen könnte, dass …

Zum Beisiel:

„Lässt es Sie noch zögern, weil …(hier einen der vorher geschilderten Einwände vom Gesprächspartner aufgreifen)?“

Bei einem Ja können Sie dann diesen Einwand erneut behandeln, bei einem Nein nochmals mit einem anderen Punkt nachfragen.

Diese Technik haben wir für Sie entdeckt:

Eine weitere Möglichkeit, um herauszufinden, was der Auftraggeber wirklich möchte, ist die „Drei-Satz Berater Technik“. Diese Technik (inspiriert hat uns dazu der wunderbare Online-Marketing Spezialist Pascal Feyh) ist so einfach, und doch so wirkungsvoll:

1. Woran haben Sie (sonst noch) Interesse?
2. Was ist Ihnen dabei besonders wichtig?
3. Wenn wir das alles bieten, kaufen Sie dann?

Es sind nur drei Fragen, die Ihnen jedoch helfen, genau auf das „Kundenkonzept“ des Kunden einzugehen. Wichtig ist dabei, dass Sie sehr gut zuhören, die Fragen stellen, nur zuhören und Gesagtes in eigenen Worten wiederholen und die Bedingungsfrage (Frage 3) stellen.

Sie werden erstaunt sein, welche Informationen Sie erhalten und nutzen können, die Sie ohne die „Drei-Satz Berater Technik“ nie erfahren hätten.

Mehr verkaufen – und zuletzt: 

Hier ist der wichtigste Punk überhaupt:

Ihr großes Ziel sollte der Kundensog sein. Das haben Sie dann erreicht, wenn

• die Kunden aktiv auf Sie zukommen und Sie als ihr Problemlöser ansehen,
• Ihre Auftragsbücher voll sind,
• Sie keine klassische Werbung mehr machen müssen u.v.m
  (Erfahren Sie mehr dazu auch in unseren Beitrag Empfehlungsmarketing)

Mehr verkaufen – Expertentipp

Sollten Sie noch nicht so weit sein, dann beherzigen Sie doch einen Tipp, mit dem wir sehr erfolgreich geworden sind:

Sorgen Sie dafür, dass Sie an jedem (!) Arbeitstag mindestens einen Kundenkontakt als Serviceleistung haben. Dann kommen die Aufträge von selbst, die Sie dann nicht nur „erledigen“, sondern mit Herzblut einen besonderen Service bieten.

Wenn Sie dann letztlich nicht nur „Probleme lösen“, sondern Ihren Kunden darüber hinaus noch einen besonderen Nutzen bieten, dann können Sie sich womöglich bald vor Anfragen nicht mehr retten.

Natürlich bedeutet das nicht, dass es einfach ist.

Es ist sehr viel Arbeit damit verbunden, so wie bei jeder menschlichen Leistung. Wenn Sie ein Vermögen machen möchten, ist das immer auch mit Arbeit verbunden. Aber es lohnt sich!

Bringen Sie sich selbst in dieses Bild.

Oder möchten Sie sich oder Ihr Vertriebsteam lieber von einem erfahrenen Experten unterstützen lassen?

Mehr verkaufen – Ihr nächster Schritt

Damit Sie auf den Punkt genau die Unterstützung erhalten, die Sie weiter bringt.

Siehe auch: Alleinstellungsmerkmal, Angebotspräsentation, Grundbedürfnisse, Performance Check für Vertriebler, Sales Performance Check, Salesmanagement, USP, Verkaufspräsentation