Jansen-Newsletter September 2004

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Inhalt Newsletter 3/2004 (September)
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1. Die Persönlichkeit des Projektleiters als entscheidender Performance-Faktor
2. Neues bei jbt: Teaching Award in Gold für Andrea Jansen
3. Wertschätzung - aber wie?
4. Literaturtipps
5. Dies und das ... (einige interessante Internet-Links)
6. Was durchschnittliche Vertriebler so machen ... und drei Ansätze zur Vertriebssteuerung (Teil 2)
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1. Die Persönlichkeit des Projektleiters als entscheidender
Performance-Faktor

Immer wieder stellen wir uns die Frage, was einen guten Projektleiter
ausmacht. In einer aktuellen Analyse kristallisierten sich folgende
Besonderheiten bei überdurchschnittlich erfolgreichen
Projektleiter/innen heraus: Im Vergleich mit anderen
Projektleiter/innen der Stichprobe waren die erfolgreichsten
Projektleiter/innen insgesamt "gelassener", d.h. sie hatten
ein wesentlich geringeres Bedürfnis nach Stabilität und reagierten
dadurch gelassener auf Stress (z.B. empfanden sie weniger Ärger als
andere) im Projekt kamen die erfolgreichsten mit deutlich weniger
Planung als "normale" Projektleiter/innen aus, strebten aber
dennoch ein hohes Maß an Perfektion an waren überdurchschnittliche
Projektleiter/innen egozentrierter und bauten deutlich mehr Vertrauen
und Beziehungen zu anderen Projektmitgliedern auf

Daraus ergaben sich 7 wichtige Erfolgsfaktoren, die Sie im Detail in
unserem Erfolgstipp im kommenden Monat nachlesen können. Den aktuellen
Erfolgstipp - ebenso wie die in den letzten Jahren erstellten und
archivierten - finden Sie wie gewohnt auf www.jbt.de.



2. Neues bei jbt: Teaching Award in Gold für Andrea Jansen

Als Kunde von Jansen Beratung & Training International konnten Sie
bereits von unserem Expertenwissen, unserer Kompetenz und
"unserer" Art, Sie bei Ihrer Personal- und
Organisationsentwicklung zu unterstützen, profitieren. Andrea Jansen -
eine unserer absoluten Profis für Training und Executive-Coaching - hat
nun eine begehrte Auszeichnung bekommen, die insbesondere ihre
Trainings- und Coachingkompetenz bestätigt: Den Teaching Award in Gold
der ZfU - International Business School in der Schweiz. Bei mehr als
2200 Trainer/innen, die für die ZfU tätig sind, wurden regelmäßig deren
Trainingsweise und die Transfererfolge durch Teilnehmerbefragungen
evaluiert. Andrea Jansen gehört zu den 3% (!) der Trainer/innen, deren
Trainings durchweg mit gut bzw. sehr gut beurteilt wurden. Wir freuen
uns für Andrea Jansen, die damit eindrucksvoll unterstrichen hat, dass
Sie zu den Besten der Besten gehört.



3. Wertschätzung - aber wie?

Fast überall ist in Führungsleitsätzen oder Firmenphilosophien der
Begriff "Wertschätzung" enthalten. Wenn man mal vom Grundwert
des gegenseitigen Respekts absieht, bedeutet Wertschätzung, jemand
anderem zu sagen, dass er/sie wichtig ist und man seine Arbeit oder
Leistung schätzt.

Da die meisten Menschen für jedes kritische Wort fünfmal ein Wort der
Ermutigung oder eben der Wertschätzung brauchen, hier ein paar Tipps
für Sie: Wertschätzung können Sie natürlich zeigen, indem Sie explizit
diese mitteilen. Sie können aber auch "nur" Interesse am
Anderen zeigen, um Rat oder Unterstützung bitten, deren Meinung
erfragen, Interesse am Standpunkt des anderen zeigen oder einfach
sagen, wie wertvoll die Hilfe ist. Falls Sie befürchten, jemand könnte
ein Lob zurückweisen, fragen Sie doch einfach vorher, ob er/sie etwas
dagegen hat, von Ihnen eine positive Rückmeldung zu bekommen. (Ich habe
es noch nie erlebt, das dann einer sagt "Nö, also behalten Sie mal
schön Ihr positives Feedback für sich ... :-)) Nehmen Sie doch einmal
ein Lob dankend an und geben Sie es mit allgemeinen Worten zurück:
"Sie haben das wirklich gut gemacht! --> Danke, das freut mich.
Ich habe auch besonders viel Wert auf ... gelegt und freue mich, dass
Ihnen das so zusagt". Sie haben dann nicht nur ein gutes Gefühl,
sondern geben auch dem Lobenden ein gutes Gefühl zurück. Haben Sie
schon einmal einen Gast beim Essen gefragt, ob's "schmeckt"?
Ja? Dann übertragen Sie doch die Bitte nach Lob ("Schmeckts? - Ja,
wirklich sehr gut, Ihr ..., das habe ich so schmackhaft schon lange
nicht mehr gehabt") auf den Business-Bereich: "Wissen Sie,
ich hab da ein ungutes Gefühl bei ... Wie gefällt Ihnen denn ...? - Ja
prima, das ist genauso, wie ich es mir vorgestellt habe, besonders gut
finde ich ... - Wunderbar, danke, das tut gut, zu hören, dass Ihnen das
so passt".

Zum Abschluss noch eine kleine Checkliste für Ihren persönlichen Umgang
mit positiver Wertschätzung:

Welche Art von Wertschätzung ruft bei Ihnen ein besonders gutes Gefühl
hervor? Wie könnten Sie diese Wertschätzung bekommen, wenn in Ihrem
Umfeld mit Lob "gespart" wird? Was können Sie selbst tun, um
dazu beizutragen, dass die Leistung Ihrer Kollegen und Kolleginnen in
Ihrem Umfeld mehr Wertschätzung erfährt? Woran erkennen Sie, dass Ihre
Leistung geschätzt wird, auch wenn man es Ihnen nicht explizit
mitteilt? Macht Sie ein Lob verlegen? Warum? Wann setzen Sie den Tipp
um, ein Lob mit Dank anzunehmen und zurück zu geben?



4. Literaturtipps

Gerne empfehle ich Ihnen in diesem newsletter wieder zwei Bücher, die
sich zur Lektüre lohnen:

Peter Müri: "... wenn nur das Personal nicht wär" www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3857437065/qid%3D1095862410/302-30
37989-5096864
In diesem interessanten Sammelband mehrerer Expertenbeiträge werden die
wichtigsten Themen, die eine Führungskraft üblicherweise beschäftigen
(z.B. wie viel Freiraum lasse ich?) aufgegriffen und zum Teil in einer
durchaus nachdenklichen Sichtweise reflektiert.

Wilfried Reiter: "Die nackte Wahrheit über Projektmanagement" www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3280050189/ref=lm_lb_3/302-3037989
-5096864
Ich denke, die Rezensionen sprechen für sich: "Es ist sehr
praxisnah und öffnet einem die Augen über viele Aspekte bei Projekten.
Es gibt auch umsetzbare Tipps. Wirklich empfehlenswert!",
"Der Autor öffnet dem lernwilligen Leser schonungslos die Augen,
entlarvt mit herrlich bissiger Ironie jede Menge Projektlügen und zeigt
gleichzeitig Alternativen auf, mit denen es gelingen kann, Projekte
effektiv zu planen, Kunden nervenschonend zu führen, die Projekttruppe
in ein schlagkräftiges Team zu verwandeln und das Topmanagement als
Störfaktor auszuschalten. Wir empfehlen das Buch jedem
Projektverantwortlichen, der sich nicht länger mit frommen Sprüchen zum
Projektmanagement abspeisen lassen, sondern sich mutig der
"nackten Wahrheit" stellen will."



5. Dies und das ... (einige interessante Internet-Links)

Da wir Ihnen schon seit längerem keine Links mehr empfohlen haben, hier
mal wieder ein paar interessante Seiten im Internet: falls Sie mal
schnell eine deutsch-englische Übersetzung brauchen, testen Sie doch
mal www.dict.cc; besonderer Clou: Sie können selbst auch Übersetzungen
einbringen ... Sie haben eine web-page und werden nicht
"gefunden"? Dann klicken Sie doch mal auf
www.internet-marketing-hilfe.de und absolvieren Sie einen
kostenlosen Kurs für besseres Suchmaschinen-Marketing Und noch was zum
Thema Marketing: Sie wollten schon immer mal wissen, wer sich
eigentlich so tolle Marketing-Texte für die Telekom ausdenkt (zum
Beispiel: "Contact Routing Solutions" bestehen aus
"Interactive Voice Response", "Contact Net
Detector", "Automatic Call Distribution" und
"Virtual Communication Center" ... alles klar?), dann lohnt
sich ein Besuch bei www.zorno.de/marketinggalerie/index.html,
der ultimativen Galerie des miesen Marketings.



6. Was durchschnittliche Vertriebler so machen ... und drei Ansätze zur
Vertriebssteuerung (Teil 2)

Im letzten newsletter haben wir den ersten Teil unserer Serie zur
Vertriebssteuerung mit dem Ansatz 1 "Steuerung über die
Kundenzufriedenheit" gestartet. Heute nun für Sie der

Ansatz 2: Steuerung über die Kundenstruktur

Thesen: Wenigstens 30% der Verkäuferbesuche sind nach statistisch
relevanten Untersuchungen wirkungslos, da sie ohne klare Zielsetzung,
ohne Ergebnisse für das Unternehmen und ohne tatsächlichen Nutzen für
den Kunden erfolgen. Unsere Erfahrungen legen den Schluss nahe, dass
viele Unternehmen "sinn- und planlos" potentielle und
aktuelle Kunden "angehen". Auch hier fehlt oftmals die klare
strategische und operative Zielsetzung hinter den Handlungen.

Chancen: Erstellen Sie ein Kundenportfolio auf Basis der (1)
Attraktivität des Kunden für Sie und (2) Ihrer Lieferanten- oder
Dienstleistungsposition: Die "Mitnahme-Kunden" (geringe
Attraktivität / Leistungsposition) und die "Ertragskunden"
(geringe Attraktivität / hohe Leistungsposition) können wir für unsere
Steuerung erstmal vernachlässigen. Konzentrieren Sie sich auf die
"Fragezeichen-Kunden" (hohe Attraktivität / geringe
Leistungsposition) und die "Starkunden" (hohe Attraktivität /
Leistungsposition). "Starkunden": Erhöhen Sie die
Kundenbindung durch intensivere Kontakte auf Managementebene und
beobachten Sie systematisch die Konkurrenzaktivitäten
"Fragezeichen-Kunden": Ziel sollte es hier sein, die
Fragezeichen-Kunden zu Star-Kunden zu entwickeln. Entscheiden Sie, ob
ein big-step erfolgen soll oder ob die Kunden den
"Mitnahme"-Status bekommen sollen. Kunden in diesem Segment
sind oft in einer starken Verhandlungsposition; Zugeständnisse (z.B.
beim Preis) sollten Sie nur bei hohem Umsatz machen. Vermeiden Sie ein
permanentes (oft erfolgloses) "Anrennen" und definieren Sie
stattdessen quantitative Ziele (z.B. Erhöhung des Auftragseingangs;
Senkung der Vertriebsaktivitäten bei gleichem Auftragseingang) und
strukturelle Ziele (z.B. definierte %-Anteile am Portfolio)

Im nächsten newsletter werden wir uns dann mit dem dritten Ansatz, der
Angebots- und Auftragsstruktur befassen.

So, das waren unsere aktuellen "news", Tipps und
Informationen für Sie zum Start nach der Sommerpause.

Selbstverständlich stehen wir Ihnen auch nach diesem newsletter wieder
für Ihre Fragen und Anregungen zur Verfügung.

Bleiben Sie erfolgreich, aber denken Sie dran: Viele sind hinter
schnellem Geld her ... aber meistens ist das Geld eben schneller :-))

herzlichst, Ihr Ralf Jansen