Jansen-Newsletter Februar 2005

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Inhalt Newsletter 1/2005 (Februar)
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1. Welche Faktoren fördern die Bindung von Mitarbeitern an das Unternehmen? Eine neue Studie von Towers Perin ...
2. Und was treibt Sie an? Testen Sie selbst ...
3. Neues bei jbt
4. Literaturtipps
5. Damit Sie sich nicht wundern: Neue Din-Normen für Geschäftsbriefe ab dem 1.3.05
6. Was durchschnittliche Vertriebler so machen ... und drei Ansätze zur Vertriebssteuerung (Teil 3, Schluss)
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1. Welche Faktoren fördern die Bindung von Mitarbeitern an das
Unternehmen? Eine neue Studie von Towers Perin ...

Eine aktuelle Befragung der Unternehmensberatung Towers Perin in sechs
europäischen Ländern bei rund 15.000 Mitarbeitern lässt den Schluss zu,
dass sich deutsche Unternehmen dringend um die Arbeitseinstellung ihrer
Mitarbeiter kümmern sollten. Der Untersuchung zufolge zeigen nur rund
25% sehr hohes Engagement, 65% nur moderaten Einsatz und 14% gar kein
Engagement (etwas besser als der europäische Durchschnitt, der bei 20%
liegt).

In unseren Trainings lernen Sie, dass wir als Führungskräfte gar nicht
direkt motivieren können, sondern nur das Umfeld so gestalten können,
dass Engagement und Leistungsfreude sich in Produktivität ausdrücken.
Welche (Umwelt-)Faktoren fördern und unterstützen aber nun konkret die
Bindung? Auch hierzu gibt’s aufgrund der Untersuchung eine Reihenfolge,
die wir für Sie in einer ABC-Analyse zusammengefasst haben:

Zu den A-Faktoren gehören: - Seniormanagement ist am Mitarbeiter
interessiert - Fachliche und persönliche/soziale Kompetenzen konnten im
letzten Jahr verbessert werden Die B-Faktoren umfassen: -
Seniormanagement ist im eigenen Verhalten Vorbild im Sinne der
Unternehmenswerte - Angemessene Unterstützung bei Entscheidungen - Ruf
des Unternehmens als Arbeitgeber - Herausfordernde Tätigkeiten -
Teamarbeit C-Faktoren – aber noch lange nicht unwichtig! – sind: -
Unternehmen ist an der Zufriedenheit ihrer Kunden interessiert -
Arbeitsklima im Unternehmen - Individuelle Vergütung ist konsistent und
fair geregelt

 2. Und was treibt Sie an? Testen Sie selbst ...

Bereits 1972 beschrieb Eric Berne, der Begründer der
Transaktionsanalyse, die Skriptbotschaften, die unser Leben mehr oder
weniger stark bestimmen. 1974 wurden diese dann durch die sogenannten
„Antreiber“ durch Kahler/Capers ergänzt:

- „Sei perfekt“ bzw. „ich bin nicht gut genug“ - „Beeil dich“ bzw. „ich
werde nie fertig werden“ - „Sei stark“ bzw. „Niemand darf merken, dass
ich (auch mal) schwach bin“ - „Sei lieb“ bzw. „Ich muss es allen immer
recht machen“ - „Streng dich an“ bzw. „Ich muss mich wenigstens
bemühen“

Diese Antreiber sind natürlich nicht per se gut oder schlecht. Negativ
wirken sie allerdings, wenn sie uns bei der (vielleicht unbewussten)
Verfolgung zwar ein „o.k.-Gefühl“ geben, aber ungeachtet der
tatsächlichen Bedingungen und Situation unser Verhalten bestimmen.

Falls Sie Ihre Antreiber noch nicht kennen und diese in einem Kurztest
(natürlich mit ein paar Tipps für die Entwicklung) mal herausfinden
wollen, genügt eine kurze mail an HYPERLINK
"mailto:natascha.manss@jbt.de" natascha.manss(at)jbt.de

 3. Neues bei jbt

Mit Beendigung ihrer Probezeit verstärkt seit kurzem Frau Jennifer
Schmenger ( HYPERLINK "mailto:jennifer.schmenger@jbt.de"
jennifer.schmenger(at)jbt.de) unser Team im Office Darmstadt.
Herzlich willkommen im Team.

Sollten Sie – als Führungskraft oder Trainerkollege/-kollegin – die
Diskussionen zum Thema „Coaching“ verfolgt haben, dann wissen Sie, wie
wichtig dieses Thema geworden ist. Falls Sie sich schon mal nach
Weiterbildungen umgeschaut haben, konnten Sie vielleicht feststellen:
Entweder viel zu teuer oder nicht professionell genug. Da hätten wir
etwas für Sie: Absolut professionell und bezahlbar ist die Ausbildung
zum systemischen Coach, die unsere Mitarbeiterin Elke Sieger unter
eigenem Namen durchführt. Mehr Informationen finden Sie unter HYPERLINK
"http://www.siegerconsulting.de" www.siegerconsulting.de

 4. Literaturtipps

Gerne empfehle ich Ihnen in diesem newsletter wieder zwei Bücher, die
sich zur Lektüre lohnen:

Holler, Ingrid: „Gewaltfreie Kommunikation“ Frau Holler – die
zertifizierte Trainerin von Marshall B. Rosenberg, der die
4-Schritte-Methode der gewaltfreien Kommunikation entwickelte – hat im
Wesentlichen das Grundlagenbuch von Rosenberg ins Deutsche übersetzt.
Der Gag dabei ist allerdings, dass sie die Beispiele und Übungen an den
deutschen Sprachgebrauch und unsere Umgangsweisen angepasst hat. Wenn
Sie beruflich oder privat an Ihrer Kommunikationskompetenz arbeiten
wollen, dann wird sicherlich dieses Buch ein Gewinn für Sie sein.
Weitere Infos und ein paar Bewertungen finden Sie bei Amazon: HYPERLINK "http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3873875381/ref=br_bh_nr_4//302-47
66693-5794444"
www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3873875381/ref=br_bh_nr_4//302-476
6693-5794444


Als zweites Buch möchte ich Ihnen gerne mal wieder ein „halb-privates“
Buch empfehlen:

Dobelli, Rolf: „Und was machen Sie beruflich?“ HYPERLINK "http://www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3257064462/qid%3D1107957724/302-6
554413-2216043"
www.amazon.de/exec/obidos/ASIN/3257064462/qid%3D1107957724/302-65
54413-2216043
Worum geht’s in Kürze: Einem 40-jährigen Marketingchef eines
internationalen Konzerns wird gekündigt. Er erzählt seiner Frau erst
mal nichts, fährt in den Urlaub und besorgt sich allerlei
Karriereratgeber. Er kommt ins Nachdenken und je länger er das tut,
umso verlogener erscheint ihm das ganze Gerede von der Karriere als
höchsten Ausdruck der Selbstverwirklichung. Und dann beginnt er zu
rebellieren ...

 5. Damit Sie sich nicht wundern: Neue Din-Normen für Geschäftsbriefe
ab dem 1.3.05

Stellen Sie sich vor, Sie bekommen einen Brief von uns oder einem Ihrer
Kunden oder Geschäftspartner. Und das Adressfeld sieht ganz anders aus
als sonst. „Spinnen die jetzt?“ oder so ähnlich könnte durchaus Ihre
Reaktion sein. Aber: Weit gefehlt! Es gibt Neues bei der DIN 5008, die
– zuletzt im Rahmen der Rechtschreibreform 2001 geändert wurde – die
Schreib- und Gestaltungsregeln für die Textverarbeitung in Wirtschaft
und Verwaltung vorgibt. Hier ein schneller Überblick: - Änderungen
betreffen in erster Linie das Anschriftfeld - Leerzeile zwischen
Straße/Hausnummer und Ort/PLZ entfällt - Die Bezeichnung „Firma“
entfällt, wenn aus dem Zusatz (AG, GmbH, KG, OHG ...) der
Firmencharakter bereits deutlich wird - Bei der Reihenfolge der
Adressdaten wird der Postlaufweg aufgenommen, also Firma 
Abteilung  Person - Amts- und Berufsbezeichnungen stehen in der
gleichen Zeile wie die Anrede „Herr/Frau“ - Mehr dazu beim Beuth-Verlag
unter HYPERLINK "http://www.beuth.de" www.beuth.de

 6. Was durchschnittliche Vertriebler so machen ... und drei Ansätze
zur Vertriebssteuerung (Teil 3)

In den letzten beiden newsletter haben wir Ihnen in unserer Serie zur
Vertriebssteuerung bereits die Ansätze „Steuerung über die
Kundenzufriedenheit" und „Steuerung über die Kundenstruktur“
vorgestellt. Im heutigen letzten Teil geht es um die Steuerung über die
Angebots-/Auftragsstruktur.

Thesen: - Die Trefferquote ist eine aussagefähige Kennzahl für Erfolg
im Vertrieb. - Die meisten Angebote sind so ausführlich abgefasst, dass
man als Kunde oftmals nur noch stöhnend die letzte Seite mit den
Konditionen aufschlägt und den Rest überblättert.

Chancen: - Schätzen Sie künftig die Erfolgschancen eines Auftrages ab,
bevor Sie ein ausführliches Angebot abgeben; oftmals genügt es schon,
die Rahmenbedingungen abzuklären, um zu erkennen, ob man mit Aussicht
auf Erfolg ein Angebot abgeben sollte. - Als „Trefferquote“ bezeichnet
man den Teil der Angebote, die zu einem Auftrag führen. Erfassen Sie
diese Zahl künftig und geben Sie entsprechende Ziele in absoluter
Anzahl vor. - Durchforsten Sie Ihre Angebotsvorlagen. Ist alles, was
jetzt drin steht, wirklich nötig, damit Ihr Kunde erkennt, zu welchen
Rahmenbedingungen und Konditionen er einen Mehrwert von Ihnen bekommt?
Oder steht das meiste nicht schon in Ihren AGBs, rechtlichen Zusätzen
....?

 So, das waren die Inhalte unseres ersten newsletter zum Start unseres
und Ihres Erfolgsjahrs 2005.

Selbstverständlich stehen wir Ihnen auch diesmal wieder für Ihre Fragen
und Anregungen zur Verfügung.

Und noch ein wichtiger Tipp zum Schluss gefällig?

Chef, Leiter Vertrieb und Personalleiter sind auf dem Weg zu einer
Besprechung und stolpern plötzlich über eine Wunderlampe. Sie reiben
sie und plötzlich erscheint ein Geist. Der Geist sagt : "Normalerweise
hat man drei Wünsche frei. Da ihr aber zu Dritt seid, kann jeder von
euch nur einen Wunsch haben". Der Leiter Vertrieb: "Ich zuerst! Ich
zuerst!" und äußert seinen Wunsch: "Ich möchte auf den Bahamas sein,
auf einer riesigen schnellen Yacht, ohne finanzielle Sorgen." Und
pfffffff ist er weg. "Jetzt ich!!!", schreit der Personalleiter, "Ich
möchte in der Karibik sein, mit den hübschesten Mädchen der Welt, und
einer unerschöpflichen Quelle von exotischen Cocktails." Und pfffffff,
er ist weg.

"Und Sie?" fragt der Geist den Chef. Der Chef: "Ich möchte, dass diese
zwei Idioten nach dem Mittagessen zurück im Büro sind."

Und was lernen wir daraus? Lass immer zuerst den Chef reden!!

herzlichst, Ihr Ralf Jansen